Оплата за клиента, который оставил свои контактные данные.
В интернете есть разные модели расчетов. Например, с оплатой за показ рекламы – вы показали рекламу на сайте и получили за это деньги. Другой вариант – за клик по рекламе или за действие пользователя.
CPL – это система расчетов, при которой рекламодатель платит за то, что привлеченный клиент оставил свои контактные данные. Расшифровывается так: cost per lead – оплата за «направление» человека на продающий сайт.
Давайте знакомиться с этой системой подробнее.
Как работает CPL
У вас есть веб-сайт. Вы решили заработать на рекламе и начали рекламировать на нем стиральные машины. Вы договорились с компанией, которая эти машины производит, что она вам платит по системе Cost per Lead.
Работать это будет так:
- Вы показываете посетителю своего сайта рекламу стиральных машин. За показы ничего не получаете.
- Один из посетителей заинтересовался рекламой и кликнул по ней. За клик вы тоже ничего не получаете.
- Этому посетителю понравилась стиральная машина.
- Посетитель отправил свои контактные данные менеджеру, чтобы с ним связались.
- Вы получили денежку за эти контактные данные.
Контактные данные показывают, что вы «направили» на сайт продавца действительно заинтересованного человека. Высока вероятность, что менеджер уговорит его приобрести товар. А может быть, он даже станет постоянным клиентом компании.
Чем CPL отличается от CPA
CPA – это оплата за действие человека. Например, человек скачал приложение в Плэй Маркете – это действие.
Действие может быть анонимным. И после совершения действия человек может вообще пропасть неизвестно куда, не оставив никаких контактных данных.
А лид – это когда человек оставил свои контакты. Например, телефон, электронный адрес. CPL позволяет привлекать более «теплых» клиентов, с которыми компания сможет постоянно поддерживать связь.
Преимущества CPL для рекламодателя
Давайте разберем основные преимущества CPL перед другими системами расчетов.
Высокая конверсия
При расчетах по CPL конверсия намного выше, чем при оплате за показ или за клик. Потому что миллионы нецелевых людей могут просмотреть рекламу, но никто по ней не кликнет. Тысячи людей могут кликнуть, но так ничего и не купить. В результате бюджет рекламной кампании будет «слит».
Если оплачиваются лиды, то вероятность покупки повышается в разы. После того, как человек оставит свои контакты, с ним свяжется менеджер фирмы и будет отвечать на вопросы, развеивать сомнения, «уговаривать» человека приобрести тот или иной товар. Если менеджеры в компании знают свое дело и работают хорошо, они точно смогут склонить «сомневающегося» клиента к покупке.
Низкие накрутки
Когда пользователь делает «лид», то есть оставляет свои контакты, этот лид должен быть «подтвержден». И платить рекламодатель будет только за подтвержденные лиды, а не все подряд.
Например, человек оставляет свой номер телефона, менеджер ему звонит и спрашивает: «Вы хотите приобрести нашу стиральную машину?» Человек отвечает: «Нет, она у меня уже есть». «А зачем тогда вы оставили свой контактный номер?» – «Эээ…». Вот тут и будет понятно, что либо кто-то ошибся, либо была накрутка.
Лид будет помечен как «неподтвержденный», рекламодатель не потратит на него свои деньги.
А вот если менеджер звонит и человек действительно проявляет интерес к стиральным машинам, спрашивает о ценах и пр. – значит он настоящий потенциальный клиент. Лид подтверждается, контактные данные клиента заносятся в базу данных компании, владелец веб-сайта получает оплату по CPL.
Высокий LTV
LTV – это вся прибыль, которую приносит клиент, минус затраты на его привлечение и удержание. Например, вот я купил книжку в Лабиринте, и они мне начали постоянно писать на почту: «У нас новая акция», «У нас неделя скидок», «Товар, которым вы интересовались, поступил в продажу».
Естественно, я после одной книжки могу купить еще одну, еще и еще. Компании нужно было один раз меня привлечь, получить мои контакты и после этого просто «богатеть» за счет меня.
CPL – самый лучший вариант достичь высокого LTV. Потому что клиенты приходят не анонимные, они оставляют свои реальные контакты. Если этот клиент после покупки станет «спящим» – перестанет покупать новые товары – его можно будет легко «разбудить». Для этого менеджеру надо будет просто ему позвонить или написать по электронной почте.
Когда я интересовался обучением за рубежом, я обращался в компании, которые помогают выбирать вузы, готовить документы и выполнять прочую рутинную работу.
Они работают как раз по CPL. Я обращался в компанию, заказывал обратный звонок менеджера. Менеджер мне звонил, я задавал вопросы. А потом этот менеджер несколько раз перезванивал, скажем, через 1-2 месяца. Уточнял: «Сдали ли вы экзамен по английскому, готовы ли вы подавать документы» и так далее.
Недостаток у CPL один – более высокие цены. За лид надо платить в разы больше, чем за показы или клики. Но плюсы этой формы расчетов окупают все минусы.
Преимущества CPL для веб-мастера
Теперь разберем, чем CPL хорош для веб-мастеров.
Постоянный доход
Как правило, клиент закрепляется за веб-мастером на несколько дней или на все время. Если вы привлекли человека, который согласился оставить свои контактные данные, то сможете помимо вознаграждения за CPL получать небольшие партнерские отчисления.
Это может стать неплохим источником стабильного пассивного дохода, если у вас есть хорошие информационные ресурсы и вы можете привлечь крупные клиентские аудитории.
Конверсия
По CPL может быть очень большая конверсия, если ваш ресурс – тематический. Например, вот вы делаете сайт про инвестиции, объясняете там людям понятным языком, как вкладывать деньги. И рекламируете в каждой статье хорошие курсы по инвестированию.
Если ваш сайт «для людей», то у вас на нем будет хорошая живая аудитория, которой интересны инвестиции. Они будут вам доверять и покупать те курсы, которые вы рекомендуете.
Но если у вас на сайте «винегрет» из разных тем, то собрать одну аудиторию для продвижения каких-то платных материалов будет сложнее. И если вы предлагаете не реально качественные курсы, а всякую всячину, то люди перестанут вам доверять и конверсия обвалится.
Как повысить CPL
Надо пройти для этого несколько шагов.
Соберите целевую аудиторию
Если у вас информационный сайт – наполните его контентом на какую-то определенную тему. Например, если хотите продавать информационные курсы по SMM, напишите сначала обычные информационные статьи про SMM и привлеките людей, которым эта тема интересна.
Если вы занимаетесь контекстной рекламой – отберите поисковые фразы по теме SMM. Проанализируйте их и по наиболее целевым сделайте рекламные кампании.
Предложите бесплатные плюшки
Проанализируйте товары вашего рекламодателя. Посмотрите, есть ли среди них что-то бесплатное. Например, бесплатные книги для скачивания. Сделайте на эти товары партнерские ссылки и предложите их своей аудитории.
Осознанно предлагайте платные товары
Предложить «осознанно» – значит сказать человеку: «Вам нужен этот товар, потому что…» И объясните ему, почему он должен приобрести товар. Приведите реальные аргументы, старайтесь при этом «смотреть на мир» глазами клиента.
Совет
Изучайте товары, которые вы продаете. Постарайтесь сравнивать их с товарами конкурентов и показывать потенциальным потребителям разницу. Рассказывайте людям, как каждый товар работает, например, как проходит обучение на том или ином курсе.
Чем человечнее вы это сделаете, тем больше вероятности получить лид.
Что еще почитать и посмотреть
Прочитайте другие мои статьи по теме маркетинга в интернете:
- Что такое конверсия.
- Как работает ремаркетинг.
- Что такое CTR и как его рассчитывать.
- Контекстная реклама – что это и как она работает.
Посмотрите продажники вот этих трех курсов по контекстной рекламе. Там описана программа каждого курса, есть контакты менеджера для связи. Если вы хотите заниматься продажами в сети, эти материалы вам как раз подойдут.
Контекстная реклама от Нетологии. Наверное, самый углубленный курс по контексту, который я когда-либо видел. Здесь больше 20 гигабайт видеороликов, плюс практика, вебинары по каждому блоку, дипломный проект.
Вы научитесь запускать все виды контекстной рекламы, работать с целевыми аудиториями на поиске и в сетях (в КМС Гугла и РСЯ – рекламной сети Яндекса). Преподаватели расскажут вам, как максимально быстро собирать семантику для кампаний, как анализировать ее результаты, устанавливать все необходимые счетчики на веб-ресурсы.
Контекстная реклама с нуля. Это курс от Скиллбокса. Онлайн-университет Скиллбокс не менее надежный, чем Нетология, программы там очень серьезные. Этот курс очень маленький, вы его освоите примерно за три месяца. Материал здесь более сжатый, чем в Нетологии, но он позволит вам сразу начать зарабатывать на своих знаниях. В курсе есть видеоролики, вебинары, практические задания, которые преподаватели проверяют лично.
Менеджер по контекстной рекламе. Это уже полноценный курс, серьезный и углубленный. Тоже от Скиллбокса. Кроме собственно контекстной рекламы в нем есть дополнительные блоки, например, по созданию сайтов на Тильде, работе в электронных таблицах и аналитике.
На мой взгляд, это самые лучшие и качественные программы. Другие курсы вы можете найти в наших подборках:
- Курсы по контекстной рекламе.
- Курсы по маркетингу – в основном, там именно онлайн-маркетинг, но есть и программы для оффлайна.
В подборках есть несколько бесплатных интенсивов, которые вы можете начать проходить прямо сейчас.
На десерт – видеоролик по теме.
Заключение
Уважаемые читатели, объяснил ли я вам, что такое CPL, чем эта модель хуже/лучше других? Остались ли у вас какие-то вопросы?
Покритикуйте мою статью в комментариях. Скажите обо всех недостатках, которые вы в ней видите, чтобы я мог ее доработать.
Спасибо.
