Эффект опознаваемой жертвы, или На что мы «ведемся»
— Помогите, люди добрые. Сумку украли, домой не на что добраться, сами мы не местные, — конкретный пример психологической манипуляции, которая называется «эффект опознаваемой жертвы», используют чаще всего уличные попрошайки.
Несчастный вид, протянутая рука, табличка с описанием беды: «на операцию», «на дорогу домой» или, если внешность просящего не может вызвать жалость, просьба не за себя — «детям на хлебушек», «мужу на лекарства», «на корм для собаке» и так далее. Вселенская печаль во взгляде призваны вызвать сочувствие и, соответственно, вспоможение.
Тот же самый эффект используют мошенники в Интернете. Человеку свойственно сопереживать ближнему, и этим пользуются манипуляторы, причем много не просят, что называется с миру по нитке — голому рубаха.
Ход кажется логичным, ведь мы охотнее помогаем тому, чьи страдания для нас очевидны. Да и отдать 100 рублей легче, чем терзаться муками совести, что не помог.
Но работает это отнюдь не всегда. Более того, иногда эффект получается обратным.
Люди часто ведут себя вопреки ожиданиям и наперекор логике. Ведь в процессе нашего мышления часто возникают помехи — когнитивные искажения и систематические ошибки.
Ошибка наблюдателя
Человек, который часто ездит на поездах, будет искренне уверен, что переезды для автотранспорта почти всегда закрыты, а светофоры на них горят красным. Он просто видит картину из вагона поезда, у которого приоритет движения. Это та самая ошибка наблюдатели и всего лишь один пример субъективности нашего восприятия.
С ошибкой наблюдателя может столкнуться и манипулятор, собирающий «на корм для собаки». Надеясь на «эффект опознаваемой жертвы», он тем не менее вполне может получить претензию: «Зачем пса морозишь? Не мог помощь в интернете попросить?».
Дело здесь в способности отождествления. Если потенциальная жертва манипуляции может представить себя в подобной ситуации, то с большой долей вероятности подаст милостыню, а если сам человек не вывел бы голодное больное животное на мороз, схема не сработает.
Иногда эффект опознаваемой жертвы вступает в конфликт с другим когнитивным искажением — «верой в справедливый мир». Это ошибочное мнение о том, что действия людей всегда приводят к неким справедливым последствиям. Хороших людей вознаграждают, а плохих наказывают. Например, если чьи-то инвестиции принесли прибыль, мы начинаем доверять этому инвестору, не думая о том, что ему могло просто повезти. Но это правило работает и в другую сторону. Если человек не может понять, почему с кем-то произошло что-то плохое, он может начать винить в произошедшем саму жертву обстоятельств.
Подобная вера в справедливей мир — одно из следствий когнитивной ригидности, то есть отсутствия гибкости восприятия, при которой мы ищем причинно-следственную связь. В применении к уличным попрошайкам — это звучит как «сам виноват».
Манипуляции аудиторией
Видов манипуляций огромное количество, и мы сами не замечаем, как реклама и трибуны управляют нашим сознанием. История знает массу подобных примеров.
И сейчас любое публичное выступление успешного политика готовит группа специалистов, используя манипуляции, уловки и различные логические противоречия, которые не всегда удается сразу распознать. Часто они хорошо скрыты или даже вовсе незаметны, тут все зависит от таланта спичрайтера и харизмы самого политика. Что же это за уловки?
Классическая апелляция к большинству
«Все мы знаем, что сейчас не лучшие времена переживает…», и дальше по отрасли, на место в которой претендует кандидат. Кто эти «все»? Откуда уверенность? Может проводились исследования и есть авторитетный анализ?
Применение ложных силлогизмов
Это некое умозаключение, которое основано на ложных посылках с нарушением правил логики и применением нераспределенных терминов, суть которых не раскрыта.
Суперсила силлогизмов заключается в универсальности их конструкции. В ней можно менять содержимое. Приведем классический пример ложного силлогизма:
- Все живые существа болеют (посылка первая).
- Аристотель — человек (посылка вторая).
- Следовательно, Аристотель болеет (заключение).
А теперь попробуем заменить великого ученого на любого другого человека или, допустим, хомячка Тимофея, а посылку о болезнях — на наличие характера. Истинность заключения останется прежней:
«Все живые существа имеют характер, хомячок Тимофей — живое существо, следовательно, он имеет свой характер».
При этом, ложные силлогизмы подразумевают и коварных ход с употреблением несуществующих терминологий и логических цепочек, при котором суть не может быть понята единственно верно. К примеру:
«Все воспитанные собаки умеют давать лапу. Бони — воспитанная собака. Значит она умеет давать лапу».
Но ведь на самом деле не только воспитанные собаки умеют давать лапу. И это далеко не всегда признак воспитанности. При таком способе размышлений очень сложно проследить логику, а правильные вывод сделать вообще невозможно.
Ошибка скользкого пути
Представим, что человек стремится занять должность ведущего специалиста по освещению прогрессивных идей в научной корпорации и апеллирует необходимостью создания некоего «научпопа». Это тоже ложный силлогизм, ведь отдел по популяризации науки не приведет к ее основной цели — развитию самой науки и просвещению. А многочисленные независимые подразделения, особенно переданные в руки любителей, могут исказить смысл, вследствие чего вызовут недоверие аудитории и контент их будет очень низким.
Это и есть ошибка скользкого пути. Якобы, если случится событие А, то оно обязательно повлечет за собой событие Б, что вовсе не обязательно. Все промежуточные события при этом вообще не учитываются.
«Наша команда создает контент по лекалам, которые используют все крупнейшие мировые СМИ»
Здесь мы видим и апелляцию к большинству, и слабую аналогию, когда это самое большинство настолько размыто, что в общем-то непонятно, кого именно автор имел в виду, и о каких конкретно «крупнейших мировых СМИ» идет речь.
Ложная дилемма
Если при этом оратор добавит еще и укор:
«Те, кто сейчас не сидят в этом зале — не хотят развития научно-популярного контента, а отдают предпочтение пустой, не интеллектуальной информации — поддерживают дилетантов и разрушают будущее нашей отрасли»
Это уже будет ложной дилеммой, которая поставит человека перед выбором, который в общем-то очевиден. Никто ж не хочет ничего разрушать. Теперь лишь остается этот выбор сузить.
Сужение выбора
«Поддержите мою кандидатуру. Это, пожалуй, единственный способ поднять отрасль с колен!»
Все, манипуляция закольцована. Человек по большому счету ничего не понял, но его подвели к определенному выводу, умело лишив выбора.
«После — значит вследствие»
Еще одна логическая ошибка «после — значит вследствие». В известной комедии царь Иван Грозный попадает в лифт. И чтобы из него выбраться, решает перекреститься. Лифт приезжает на нужный этаж и звучит легендарное: «Вот что крест животворящий делает». Хотя в действительности крест здесь, конечно, ни при чем.
Логика и эмоции
Причина всех этих ошибок в том, что логическое мышление для человека не является панацеей для самой жизни. Аборигены изолированных от цивилизации племен руководствуются примитивной логикой и мышлением на уровне школьника младших классов, но это не мешает им жить и справляться с бытовыми задачами.
Стройное логическое мышление появляется только в тех культурах, где есть обязательное школьное образование. Как бы парадоксально не звучало, но именно логика и помогает нам оторваться от уже имеющегося опыта и попытаться более-менее абстрактно рассуждать без привязки к какой-то конкретной ситуации. Проще говоря, скинуть шоры сознания и попытаться посмотреть на мир шире.
А принимать рациональное решение нам мешают эмоции. Яркий пример конфликта логики и эмоций: логика и анализ говорят, что статистика авиакатастроф намного ниже, чем на том же автомобильном транспорте. Но человек боится летать, и интенсивные негативные эмоциональные переживания берут верх — в итоге он отказывает себе в отпуске мечты на прекрасном курорте.
Когнитивные искажения логического мышления
Телеканал «Наука» провел элементарный, но очень показательный эксперимент, подтверждающий когнитивные искажения логического мышления.
Ситуация: дегустация сыра. Посыл: новый продукт отечественных сыроваров. Локация: дегустационная стойка в крупном супермаркете. Триггер: два разных человека.
В ходе эксперимента продукцию вначале предлагала одетая в повседневную одежду девушка. И оценки были не самые высокие — несмотря на отличный вкус сыра средний балл составил всего 55 по 100-балльной шкале. Пока рядом со стойкой не появился мужчина в форме профессионального повара, что сразу вызвало доверие и рейтинг товара стремительно взлетел.
Этот эффект так и называют — эффект силы социальной униформы, наличие которой дает нашему бессознательному восприятию право наделить человека в униформе определенными компетенциями и полномочиями. Значим и возраст, который тоже выступает некоей униформой. Ведь солидный взрослый мужчина, да еще и в профессиональной одежде, просто обязан быть авторитетнее, чем девушка в джинсах и футболке.
Эффект подчинения авторитету и эксперимент Милгрэма
Одним из первых эффект подчинения авторитету обнаружил американский психолог Стэнли Милгрэм. Участники — актеры в роли ученика и экспериментатора и реальный учитель. Последний по сценарию должен проверять знания ученика, а за каждый неправильный ответ бить его током, повышая напряжение вплоть до смертельно опасных значений.
Актер-ученик в соседней комнате имитировал боль криками. Если учитель терял решительность — сидящий рядом экспериментатор в белом халате требовал продолжать эксперимент.
Своим опытом Стэнли Милгрэм пытался ответить на вопрос, как Гитлеру удалось внушить нации мысль об истреблении других народов.
Ученый считал, что всему виной национальный характер немцев — склонность к дисциплине, уважение авторитетов и беспрекословное выполнение приказов. Милгрэм хотел сравнить результаты эксперимента, проведя его среди жителей США и Германии. Но делать этого не пришлось… Больше половины американцев дошли до максимального уровня напряжения. А некоторые испытуемые продолжали жать на кнопки даже после того, как человек в соседней комнате переставал на них реагировать. Руководствовались они тем, что экспериментатор взял ответственность за последствия на себя и были исполнителями приказов, лишенными моральной ответственности.
Мы прислушиваемся к авторитетам. В детстве — к мнению взрослых, в дальнейшем — к точке зрения тех, чьи компетенции уже признаны.
А белый медицинский халат сам по себе вызывает уважение и доверие. Это уже формальный сигнал для нашего логического восприятия.
Вербальное и невербальное восприятие
Этот прием часто используют в СМИ, агитации и пропаганде. Нужно лишь поместить верно подобранного человека в правильный контекст и дополнить вербальными акцентами — характеристиками речи: паузами, упоминанием сложных слов и лексических конструкций. Так, многозначительная пауза у взрослого человека, представленного аудитории, как великого ученого, будет восприниматься, как признак мудрости. А если реальным гениальным ученым будет женщина с внешностью модели, те же самые паузы воспримут, как ее неуверенность.
Вообще внешний вид играет важную роль для любого человека, который хочет что-то кому-то донести. Невозможно представить себе ведущего криминальной хроники, одетого легкомысленно. И напротив, начищенные до блеска туфли и строгий костюм — уже придают авторитета их носителю.
Вспомним многочисленных современных коучей, лучащихся стремительной успешностью: «Я заработал миллион за неделю, и поделюсь с вами как» или «Я начал бизнес с нуля и за 5 лет добился успеха. А чего добился ты?».
Внушение чувства вины — один из инструментов в арсенале манипулятора. Опытные гадалки знают: чтобы успешно решить проблему, ее надо создать. Эта работа на контрасте, который призван заставить человека почувствовать себя плохо и попытаться изменить свою жизнь к лучшему — распространенный прием инфоцыган.
Уловка Галилея
Любой хороший политик не только умеет скрытно использовать логические противоречия, но и должен их распознавать. Во время дебатов без этого никуда.
— Уверяю вас, этот человек не сможет руководить такой важной отраслью. В научном сообществе все считают его дилетантом и бездарностью. — Ну и что! Галилея тоже все считали проходимцем! А в итоге он оказался прав!
Это уловка Галилея — утверждение, в основе которого лежит идея, которую отрицает некое сообщество, но на самом деле она верна.
Еще один прием — апелляция к традиции, суть которой — это верно, потому что так было всегда.
Достойно вести дебаты — особое искусство. Причем касается это продвижения идей совершенно в любой отрасли. А вот переходить на личности — вариант заведомо проигрышный для того, кто упрекнул.
Например, человек ратует за ужесточение контроля за продажей табака и призывает бросать курить, но слышит упрек, что он сам курит. В этом случае достойным ответом, при котором явный озвученный минус станет плюсом, будет такой:
«Я работаю над этой проблемой. Зная по себе, как это сложно, хочу оградить подрастающее поколение. Когда я был юн, никто не сказал о вреде. Имея стаж, бросить сложно. Но за месяц смог уйти от пачки до двух сигарет в день. И я брошу, держать слово умею».
Манипуляция манипулятором
Сознание каждого человека — уникальный механизм, который до сих пор не изучен полностью. И описанные выше эффекты — не универсальны.
Исследования показывают, что знание эффектов и применение уловок не гарантирует, что сам манипулятор не станет их жертвой. Какой бы хорошей ни казалась написанная заранее речь и каким бы авторитетным ни выглядел тот или иной эксперт — всегда нужно делать свои собственные выводы.
