Научиться убеждать может каждый. Что для этого нужно? Читайте в статье.
Способность убеждать других – исключительно ценный навык. Независимо от того, стремитесь ли вы убедить своего босса повысить зарплату, повлиять на мнение друга по спорной теме или вдохновить группу людей сплотиться вокруг общего дела – искусство убеждения играет ключевую роль.
Но как стать мастером убеждения? Как научиться создавать убедительные аргументы, которые воздействуют на сердца и умы?
В статье углубимся в тонкости убеждения, исследуем эффективные стратегии и техники, которые могут помочь вам убедить других практически в чем угодно. Раскроем секреты влиятельного общения и поможем вам использовать силу убеждения этично и ответственно.
Основы навыка убеждения
Овладеть искусством убеждения необходимо. Но стоит понимать, что простое предположение о том, чего хотят другие, и построение своих аргументов на этих домыслах ни к чему не приведет.
Это все равно что целиться из пушки по воробьям и надеяться, что хотя бы один выстрел попадет в цель.
В основе убеждения лежит искусство объяснения сути явления, его причинно-следственных связей, а также социальных и личных последствий, связанных с решением конкретной проблемы.
При применении убеждения важно опираться на несколько моментов.
Убеждение – не манипуляция
Убеждение принципиально отличается от манипуляции.
Манипуляция предполагает принуждение людей к действиям, противоречащим их собственным желаниям. А убеждение – это искусство, направленное на то, чтобы повлиять на людей и заставить их сделать выбор в соответствии с их интересами. В этом случае выигрывают обе стороны.
Опираемся на принципы человека, а не перечим им
Необходимо признать, что убедить человека действовать вопреки его принципам и моральным нормам очень трудно. Но при правильном стечении обстоятельств и в нужное время – возможно. Только происходит это не мгновенно.
В политических кампаниях значительные усилия направляются на маленькую группу сомневающихся избирателей, которые обладают решающей силой в определении результатов выборов. Сомнения и делают их ценным объектом для убеждения.
Первым шагом в убеждении является выявление людей, которые спустя время с большей вероятностью примут вашу точку зрения. Очень важно направить свое внимание и энергию именно на этих людей. Ведь потенциально они могут быть восприимчивы к вашему посланию.
Учитываем контекст и время
Основы убеждения зависят от контекста и времени. Контекст определяет, что считается приемлемым в конкретных обстоятельствах. Возьмем, к примеру, знаменитый Стэнфордский тюремный эксперимент, проведенный психологом Филипом Зимбардо в 1971 году.
В этом исследовании добровольцы с факультета психологии взяли на себя роли заключенных и охранников в смоделированной тюремной среде. Удивительно, но участники быстро адаптировались к отведенным им ролям, выявив влияние контекста на поведение человека.
Кроме того, важную роль в убеждении играет время. Наши желания и цели меняются с течением времени, формируя наши взаимодействия и отношения. Например, мы можем выбирать партнеров по жизни, которые отличаются от тех, с кем встречались в молодости. То есть наши предпочтения изменились.
Если правильно понимать, в какой ситуации находится человек, то убедить его встать на вашу сторону будет проще.
Заинтересовываем человека
Вы никогда не сможете убедить того, кто совершенно не заинтересован в том, что вы хотите сказать.
В первую очередь люди заботятся о себе. Их интересуют деньги, любовь и здоровье. Поэтому одним из основополагающих принципов убеждения является адаптация вашего сообщения к личному опыту вашей аудитории.
Обращаясь непосредственно к проблемам и желаниям людей, вы сможете эффективно удерживать их внимание и повысить вероятность влияния на их мысли и убеждения в течение всего разговора.
Такой принцип ярко используется в продажах. Например, когда сотрудник банка продает услугу кредита, он узнает, хочет ли потенциальный заемщик купить машину. Это называется выявлением потребности.
Узнать, как можно научиться убеждать и перевести человека на свою сторону, можно здесь:
Какие принципы и правила нужно использовать
Убеждение не строится на пустом месте. Чтобы вы смогли добиться желаемого результата, важно следовать нескольким принципам.
Используйте чувство благодарности
Когда кто-то предлагает вам помощь, врожденное чувство долга заставляет вас ответить взаимностью. Этот инстинкт выживания и сотрудничества глубоко укоренился в нас. Чувство благодарности как минимум заставит вас сказать «спасибо», а как максимум – предложить свою помощь.
Используйте это стремление в своих интересах, оказывая посильную помощь другим. Тем самым вы создадите возможность просить их о поддержке в будущем. И люди охотно помогут, ведь вы до этого проявили неравнодушие по отношению к ним.
Будьте настойчивыми
Те, кто наделен упорством, преуспевают и в искусстве убеждения. На протяжении всей истории человечества влиятельные личности объединяли массы в поддержку своих идей именно благодаря упорству.
Яркий пример – автор «Гарри Поттера». Расставшись с мужем, Джоан Роулинг столкнулась с депрессией, ведь ей пришлось одной воспитывать ребенка. В отчаянии она собрала обрывки старых рукописей и написала книгу своей мечты.
Дюжина издательств отклонили рукопись Джоан, прежде чем один редактор распознал ее потенциал. Если бы писательница поддалась отчаянию после одиннадцатого(!) отказа, мир лишился бы очаровательной сказки о мальчике-волшебнике.
Удивительно, но эта история о настойчивости – не единичный случай. Культовый роман Стивена Кинга «Кэрри» был отвергнут почти тридцать раз, прежде чем обрел законное признание.
Делайте искренние комплименты
Хотите подтолкнуть человека к желаемому результату? Делайте искренние комплименты.
Уместный комплимент обладает огромной убеждающей силой. Мы все восприимчивы к похвале и подсознательно ждем, что наши достоинства заметят другие. Когда человек делает нам комплимент, мы, естественно, чувствуем к нему расположение. Повышается и доверие, а значит, склонить человека на свою сторону будет проще.
Придумайте для себя правило: делать комплименты за те качества и достижения, которые часто остаются без внимания. Эта простая, но мощная техника убеждения не стоит ничего, кроме минуты внимательной благодарности.
Формируйте выгодные ожидания
Влияние заключается в формировании ожиданий других людей. Генеральный директор, который обещает 20-процентный рост продаж, а обеспечивает 30-процентный, торжествует. В то время как тот, кто обещает 40-процентный рост, но достигает только 35-процентного, терпит неудачу.
Чтобы быть убедительным, необходимо понимать и превосходить ожидания других людей. Представьте, что вы опаздываете на встречу. Скажите, что будете через 20 минут, когда на самом деле осталось ехать 10 минут.
Если собеседник был к вам негативно настроен из-за опоздания, то такая уловка может смягчить его недовольство.
Не делайте поспешных выводов
Никогда не предполагайте, чего хочет или в чем нуждается другой человек. Сделайте свое предложение и позвольте ему принять решение. Часто в сфере продаж мы воздерживаемся от предложения наших товаров или услуг, полагая, что клиент не заинтересован в них или не имеет средств, чтобы их себе позволить.
Когда вы пытаетесь убедить кого-то, не пытайтесь угадать его желания. Вместо этого уверенно предложите то, что у вас есть. Позвольте людям принимать собственные решения, не навязывая им свои суждения.
Дайте людям уникальность
Иногда люди жаждут обладать каким-либо товаром просто потому, что его хотят другие. Если вы хотите, чтобы люди жаждали того, что предлагаете вы, сделайте продукт эксклюзивным. Даже если это продукт – ваша собственная личность.
Учитывайте актуальность
Создайте ощущение безотлагательности. Это ключ к немедленному действию. Если мы не можем побудить себя к действию в настоящем, вероятность выполнения задач в будущем снижается. Убеждение процветает в настоящем, и срочность – наше самое мощное оружие.
Замечали, что в магазинах и банках нам помимо основного продукта предлагают дополнительные аксессуары? Это делается для того, чтобы ускорить ваше сиюминутное решение.
Используйте образы
Вспомните рекламную индустрию, где компании, производящие лекарства, откровенно рассказывают о возможных побочных эффектах своих препаратов, демонстрируя при этом идиллические сцены с моделями, купающимися в лучах гавайского солнца.
Создайте безупречное первое впечатление, рисуя в сознании других яркую картину будущего, которое вы представляете.
Будьте честными и иногда откровенными
Иногда самый простой способ убедить кого-то в своей точке зрения – это открыть правду о себе, которую другие могут утаивать. Моменты, когда мы сталкиваемся с суровой правдой, часто становятся преобразующими в нашей жизни.
Поделитесь правдой без осуждения или скрытых намерений, и вы удивитесь неожиданной реакции.
Используйте невербальные техники
Мы подсознательно тянемся к тем, кто похож на нас поведением и чертами характера. Зеркальное отражение языка тела, ритма речи и интонации других людей способствует установлению понимания и располагает к себе. Так собеседнику становится проще принять вашу точку зрения.
Какие принципы использовали античные философы, можно посмотреть здесь:
Какие личные качества помогут при убеждении
У каждого есть врожденные качества, которые способствуют удачному общению и убеждению. Зная свои сильные стороны, можно добиваться лучшего эффекта. Об этом и поговорим.
Будьте гибкими
Контроль над ситуацией часто заключается не в силе, а в способности к адаптации. Детям удается быть убедительными, потому что они готовы менять свои модели поведения до тех пор, пока не добьются желаемого результата.
Они могут возмущаться, проливать слезы, вести переговоры, умолять или очаровывать. Родители же часто отвечают решительным «нет». Соответственно, чем более универсальным и адаптируемым будет ваш подход, тем более убедительным вы будете.
Будьте харизматичными
Вы когда-нибудь задумывались, почему некоторые люди без труда убеждают других в своей точке зрения? Одни обладают способностью наполнять нас энергией, а другие как будто ее высасывают.
Искусные ораторы знают, как мотивировать и вдохновлять других. Простой взгляд в глаза или легкое прикосновение могут изменить ситуацию. Не забывайте сохранять чувство юмора и демонстрировать активное слушание.
Будьте проще
Эйнштейн однажды сказал: «Все необходимо упрощать настолько, насколько только возможно. Но не проще того».
Если вы не можете объяснить свою точку зрения так, чтобы восьмиклассник смог ясно донести ее до взрослого, упрощайте дальше. Искусство убеждения заключается в простоте. Доведите свое сообщение до сути и вовлекайте других в темы, которые вызывают у них интерес.
Не нужно использовать узкопрофильные термины или делать выступление метафоричным. Изъясняйтесь проще. Для этого важно подготовить «костяк»: четкие тезисы и аргументацию каждого из них.
Изучите человека или аудиторию
Чтобы убедить или изменить чью-то точку зрения, необходимо общее понимание окружающей обстановки. Ознакомьтесь со своей аудиторией. Например, попытки убедить тех, кто не является владельцем автомобиля, приобрести автозапчасти окажутся бесполезными.
Узнайте человека, которого вы хотите убедить, чтобы подкрепить свои аргументы. Тщательная подготовка повысит вашу убедительность и значительно увеличит шансы получить работу или завоевать расположение других людей.
Иными словами, проведите анализ своей аудитории. Это можно сделать с помощью небольшого опроса, интервью или просто почитать ответы пользователей на тематических форумах. Поверьте, вы найдете там много полезного.
Оставайтесь спокойными даже в конфликтной ситуации
Сохранение самообладания во время конфликтов имеет решающее значение для оптимальной эффективности. Даже в острых ситуациях вы можете успешно справиться с ними, сохраняя спокойствие и не поддаваясь эмоциональным потрясениям.
Люди естественным образом тяготеют к тем, кто умеет контролировать свои эмоции в конфликте.
Старайтесь контролировать свои эмоции
Конфликты, как правило, не нравятся большинству людей. Однако если вы готовы к конфронтации и горячему обмену мнениями, ваш собеседник, скорее всего, уступит.
Проявляйте осторожность и избегайте споров, если вам трудно управлять своими эмоциями и вы теряете контроль. Мы понимаем, как трудно порой контролировать себя, но злость можно усмирить. Например, используйте эти 8 проверенных способов от психологов.
Тем не менее помните, что гнев можно стратегически использовать в своих интересах, побуждая других людей выполнять ваши желания.
Будьте уверенными
Уверенность – это притягательное качество. Человек, излучающий уверенность, может последовательно убеждать других в своей правоте. Когда вы искренне верите в свои начинания, вы обладаете способностью вдохновлять людей на выполнение своих обязательств и получать взамен те результаты, к которым стремитесь.
О том, как стать сильным и уверенным в себе, можно почитать в нашей отдельной статье.
Какие есть тактики убеждения
Искусство убеждения предполагает бесчисленное множество тактик, ограниченных лишь пределами вашего воображения. Мы расскажем об основных и наиболее эффективных способах.
Выбор стратегии находится в ваших руках. Руководствуетесь контекстом вашего выступления, расположением аудитории и вашими конечными целями.
Путь честности
Основой данной техники убеждения является прямой подход. Эта тактика широко используется, часто бессознательно, даже без понимания принципов аргументации.
Она подразумевает постепенное и искреннее изложение собеседнику своих аргументов, без уловок и остроумных замечаний. Хорошо выстроенная линия аргументации может привести к желаемому результату, оставив собеседника в восторге.
Тактика «Тяжесть доказательства»
Тот, кто умело переложит всю работу по доказательствам какого-либо тезиса на собеседника, получит сильное преимущество.
Доказывать гораздо сложнее, чем опровергать доказательства. Эта техника перекладывания оказывается очень эффективной во время спора.
Вместо энергичного отстаивания своей точки зрения предложите оппоненту возможность опровергнуть ее. Теперь тяжесть убеждения лежит на нем, а вы занимаете позицию слушателя.
Тактика нападения
Поговорка «Лучшая защита – это нападение» справедлива и для убеждения. Захватите инициативу и начните дискуссию, предоставляя аргументы в защиту своей позиции.
Упреждая контраргументы, вы оставляете собеседнику мало возможностей для маневра, поскольку уже разрушили его арсенал возражений. Эмоциональная подготовка очень важна для этого метода – излучайте непоколебимую уверенность, используя свою энергию и выразительность.
Тактика на основе хитрости
Применяйте этот метод с осторожностью, так как он не универсален. Перед его применением тщательно проанализируйте сложившуюся ситуацию. Эта тактика подходит не для каждого спора.
Отстаивая свое мнение, признайте недостатки и согласитесь с тем, что противоположная точка зрения также имеет право на существование. Однако в конечном итоге твердо покажите, что ваше мнение сильное и вы остаетесь при нем.
Такая демонстрация «искренности» призвана сделать оппонента более восприимчивым к вашей позиции.
Тщательно исследуя свою позицию со всех сторон, подчеркивая ее достоинства и недостатки, вы выглядите искренним в глазах аудитории. Вы демонстрируете всестороннее понимание темы, умело ориентируясь в плюсах и минусах.
Считается, что подобная самокритичная позиция способна затуманить мысли оппонента и усыпить его бдительность. Он может признать обоснованность ваших аргументов относительно недостатков, но ошибочно полагать, что победа на его стороне.
Однако будьте бдительны, поскольку не все могут оценить вашу щедрость в признании слабых мест в собственной точке зрения. Некоторые могут превратить каждый замеченный недостаток в аргумент, который будет действовать против вас.
Подход «с хитринкой» лучше всего подойдет для работы с благосклонной к вам аудиторией. А стать хитрее может каждый, тем более у нас есть для этого готовая инструкция.
Медленная тактика
Она подразумевает обдуманный и взвешенный подход. Возьмите на себя роль наблюдателя, тщательно анализируя мнение собеседника и одновременно проверяя и уточняя свои аргументы.
Используйте только самые сильные аргументы. А еще подумайте, в какой момент они будут подходящими. Когда оппонент исчерпает свой арсенал аргументов, вы обнажите свое самое мощное оружие – козырь, которого он не ожидал.
Еще одно преимущество этой тактики заключается в возможности внимательно изучить оппонента, адаптировать свою линию рассуждений и выбрать наиболее убедительные аргументы в свою пользу.
Выберите тактику, которая соответствует предстоящей дискуссии, и смело пытайтесь переубедить собеседника. Помните, что истинное мастерство убеждения оттачивается путем неустанного развития навыков аргументации.
Советы и предупреждения
Советы, которые нужно запомнить.
Избегайте давления
Вместо того чтобы давить на людей, попросите об услуге в более подходящее время, например через пару недель.
Поддерживайте приятные разговоры
Стремитесь создать приятную атмосферу во время общения. Когда человек чувствует себя комфортно с вами, шансы на достижение желаемого результата возрастают.
Влияйте без доминирования
Хотя доминирование может восприниматься как влияние – это не всегда самый убедительный подход. Например, для продавца найти общий язык с клиентом эффективнее, чем запугивать. С другой стороны, если вы занимаете властное положение, может потребоваться баланс между напористостью и контролем.
Уважайте границы
Некоторые люди невероятно упрямы, в то время как другие вообще избегают конфронтации. Постарайтесь понять, когда следует прекратить свои усилия по убеждению, исходя из восприимчивости и расположения человека, с которым вы общаетесь.
Перенимайте технику продаж
Используйте тактику, которую используют продавцы, чтобы получить рычаги влияния или исключить нежелательное поведение. Например, ведя переговоры о покупке автомобиля, задавайте собеседнику вопросы, ответы на которые вы уже знаете, тонко намекая на необходимость продажи старых моделей.
Ведь если научиться правильно задавать вопросы, можно добиться нужных вам ответов.
Внимательно слушайте
Избегайте непродуктивных разговоров и сосредоточьтесь на понимании потенциальных клиентов или обычных людей. Словесный поток может увести от темы и создать неприятное впечатление.
Подчеркивайте актуальность
Стремитесь к тому, чтобы другие подумали: «Это именно то, что мне нужно!». Связь вашего предложения с конкретными потребностями и желаниями другой стороны делает процесс убеждения гораздо более гладким.
Сохраняйте темп и уверенность
Говорите уверенным тоном, но избегайте торопливых интонаций. Быстрая подача материала может привести к неблагоприятным результатам.
Отдавайте приоритет благополучию
Не убеждайте людей действовать вопреки их собственному благополучию или интересам.
Проявляйте такт и уважение
При общении избегайте импульсивных действий и неуместных выражений. Необдуманное поведение может подорвать ваши усилия по убеждению и испортить отношения.
Поддерживайте доверие
Если кто-то решит, что вы манипулируете им, это вызовет отторжение. Подумайте о том, как вам не нравится навязывание товаров или услуг, и избегайте пассивно-агрессивного присутствия в жизни других людей.
Будьте внимательны к дружбе
Хотя желание убедить других в достоинствах своей точки зрения вполне естественно, будьте осторожны в отношениях с друзьями. Частые попытки убеждения могут быть восприняты как контроль или манипуляция. И это приведет к нежелательным последствиям.
Помните, что эффективное убеждение подразумевает тонкий баланс понимания, сочувствия и искренней связи.
Из книги «Психология влияния»
В своей книге «Психология влияния» доктор Роберт Чалдини исследует различные принципы и тактики, которые влияют на поведение человека и принятие решений.
Вот шесть ключевых принципов убеждения, обсуждаемых в книге:
- Взаимность. Этот принцип предполагает, что люди чувствуют себя обязанными возвращать услуги или акты доброты.
- Обязательства и последовательность. У людей есть сильное желание быть последовательными в своих словах, убеждениях и действиях.
- Социальное доказательство. Люди с большей вероятностью выполнят просьбу или примут определенную точку зрения, если увидят, что другие, особенно похожие на них, ведут себя так же.
- Симпатия. Люди в первую очередь выполняют просьбы людей, которые им нравятся или которые кажутся привлекательными.
- Авторитет. Мы склонны подчиняться авторитетным фигурам или лицам, воспринимаемым как эксперты в определенной области.
- Скудость. Принцип дефицита подчеркивает, что люди ценят то, что воспринимается как редкость или ограниченное предложение.
Чалдини иллюстрирует эти принципы реальными примерами, исследованиями и анекдотами. Читателям предлагается более глубокое понимание того, как эти психологические факторы формируют поведение человека и принятие решений.
Узнать все самое интересное из книги можно здесь:
Заключение
Искусство убеждения – мощный навык, который сильно влияет на желаемые результаты. На протяжении всей статьи мы исследовали различные стратегии и принципы, которые могут повысить нашу способность эффективно убеждать других.
Понимая психологию, лежащую в основе человеческого поведения, мы можем использовать эти методы этично и ответственно.
Овладевая искусством убеждения, мы даем себе возможность создавать значимые связи, влиять на позитивные изменения и способствовать сотрудничеству. Помните, что истинное убеждение заключается не в манипулировании, а в подлинном понимании, взаимном уважении и разделяемых ценностях.
