Убедить покупателей приобрести конкретный товар — целая наука. Маркетолог Елизавета Волошанина рассказала "Российской газете", как специалисты влияют на выбор потребителей с помощью хитрого расположения товаров в магазинах.
Принцип выкладки товаров всегда подчиняется логике потребительского спроса. Удобное и логичное расположение товара позволяет нам делать импульсивные покупки и брать больше, чем мы планировали. Есть такое понятие в торговле как "золотой треугольник" магазина. Это путь от входа до нужного отдела и до кассы. Любая торговая сеть или отдельный магазин заинтересован в том, чтобы сделать его как можно шире, рассказывает эксперт.
"Обратите внимание, что товары массового спроса часто находятся в глубине магазина. Это делается принципиально — пока вы шли за этим товаром, прихватили еще что-нибудь", — поясняет Волошанина. И продолжает — всякая мелочевка, которая висит у кассы, тоже чистой воды провокация на покупку. Пока покупатель стоит и ждет своей очереди, раз — и кинет в тележку шоколадку или батарейки.
Лучше всего продаются товары, выставленные на уровне глаз — такие места называются "золотыми". Здесь мы видим хорошо продаваемые товары или товары собственной торговой марки (СТМ) магазина.
"Сейчас любой магазин ориентируется на собственные марки и всеми способами предлагает их своим покупателям", — констатирует она.
Внизу на полках располагаются в основном тяжелые или массивные товары. Так удобно их доставать и безопасно для покупателя.
"Но в некоторых категориях используется размещение от дорогого к дешевому — сверху вниз, тогда внизу мы увидим дешевые товары. Например, в категории вина — внизу, как правило, вино в пакетах. Но всегда, в какой бы категории не стояли товары СТМ, они будет выделены или представлены как самые интересные товары", — объясняет эксперт.
Также на полках есть места, куда покупатель заглядывает редко — называется "мертвая зона". Это неудобные места, их обычно не замечают. Поэтому правильно будет, если редко покупаемые товары будут размещены либо в левом нижнем углу стеллажа, либо на самых верхних полках.
"Но и здесь нас могут подвести к тому, чтобы именно там мы искали товары массового спроса, разместив их там", — говорит Волошанина.
Вы замечали, что все акции и скидки мы видим при входе? Так покупателя настраивают на позитивные покупки и создают представление о демократичной ценовой политике магазина. Акционный товар призван заманить покупателя в магазин красивыми и яркими полками.
Среди других секретов расположения товаров — использование определенных цветов в выкладке товара. Яркая выкладка на полке притягивает взгляды и приводит к себе. Сначала — ради любопытства, а потом уже рука покупателя тянется за товаром.
"Для грамотной выкладки маркетологи опираются на точку фокуса внимания. Она позволяет увеличить продажи на 229 процентов! Товар, расположенный в такой точке, легко заметен и доступен для покупателя. Точка фокуса внимания — это тоже продукт, а не просто визуальный элемент, который маркетологи используют для украшения выкладки. Так вы его увидите, и у вас появляются эмоции по поводу данного продукта. Поставили искусственную елочку рядом с мандаринами — и вот уже выгодная эмоциональная связь состоялась. А дальше — желание обладать данным предметом, который вызвал приятные эмоции, и он уже вас в корзине", — раскрывает секрет эксперт.
Краткая информация о продукте или его слоган, который говорит про качество продукта или его философию, тоже увеличивает продажи. Иногда придумывают целые легенды о бренде, и покупателям они нравятся, а значит, понравится и продукт, считают маркетологи.
