Реклама, нацеленная на клиентов, которые уже что-то у вас покупали. Или которые просто знакомы с вашей компанией.
Ретаргетинг – это маркетинговая стратегия. Она работает так. Вы создаете рекламу и показываете ее людям, которые уже были на вашем сайте или совершали на нем какое-то действие. Например, просматривали определенный товар или даже помещали его в корзину, оплачивали.
Ретаргетинг нужен для того, чтобы получать больше продаж. Давайте знакомиться с этой стратегией подробнее.
В чем принцип ретаргетинга
Когда я изучал курс по контекстной рекламе от Нетологии, преподаватель там в самом начале говорил о «семи касаниях». По статистике, человек перед покупкой товара «возвращается» к нему примерно семь раз.
Например, решили вы купить себе телефон. Загуглили. Посмотрели картинки (одно касание), прочитали информационные тексты (второй касание), прочитали отзывы на одном сайте (третье), на другом (четвертое), зашли на сайт одного продавца (пятое), потом на сайт другого (шестое), потом все-таки вернулись на сайт первого и купили (седьмое).
Конечно, касаний может быть и больше.
Пока человек вот так вот «касается» товара, ходит «вокруг да около», очень важно его не упустить. Надо постоянно ему напоминать о ВАШЕМ товаре, о ВАШИХ условиях.
Поэтому, если человек зашел на ваш сайт, посмотрел какой-то товар и ушел, не купив его, вы можете сказать Яндексу и Гуглу: «Так, показывайте этому человеку мою рекламу! Пусть он видит товар, который не купил, видит его цену, видит, что я предлагаю ему бесплатную доставку, гарантию и пр».
Вот и получается ретаргетинг. Таргетирование (то есть нацеливание) на того, на кого вы уже «нацеливались» раньше, «перенацеливание».
Чем различаются ретаргетинг и ремаркетинг
Ничем. Это абсолютно одно и то же. Но так повелось, что Гугл говорит «ремаркетинг», а Яндекс – «ретаргетинг».
В статье я буду использовать оба этих слова, чтобы вы к ним привыкли и не зацикливались на каком-то одном.
Стратегии ретаргетинга
Ретаргетинг обычно делится на группы в зависимости от временного интервала, который проходит от первой рекламы до последующей. Каких-то определенных категорий нет, ибо «график» ретаргетинга очень индивидуальный.
Давайте рассмотрим несколько примеров, чтобы вы лучше поняли, какие есть разновидности ремаркетинговых стратегий.
Человек не купил товар
В этом случае реклама вашего товара может ему показываться сразу же. Например, когда я на Лабиринте смотрю какую-то книгу, но не покупаю ее, эта книга начинает меня преследовать по всему интернету. Куда бы я ни зашел, везде будут рекламные баннеры с этой самой книгой.
Я буду на нее поглядывать и думать: «А может, правда, купить все-таки?»
Цель в данном случае – во что бы то ни стало превратить ушедшего человека в клиента, не дать ему заказать товар у конкурентов.
Человек купил товар
Вот я купил книжку, курьер мне ее доставил домой, я ее оплатил, все ок. Можно бы на этом и успокоиться. Но Лабиринт ведь знает, какая натура у людей, которые любят читать. Они купили одно, потом обязательно купят что-то еще.
Когда человек приобрел один ваш товар – подумайте, что еще ему может быть нужно. Если это «что-то» у вас есть – «догоните» человека и предложите ему сделать еще одну покупку.
Например, если я купил учебник русского, то мне может понадобиться словарь или справочник. Если я купил кровать – мне наверняка нужны будут простыни, пододеяльники, подушки и наволочки для подушек.
Тут главное – понимать, что предлагать человеку. Современные средства аналитики позволяют легко это выяснить.
Человек купил товар и этот товар у него закончился
Тут все логично – надо снова предложить ранее купленный товар или продукцию того же типа, но другого производителя.
Ремаркетингом подобного рода постоянно занимаются продавцы косметики. Девушки и женщины наверняка знают, что продукцию Орифлэйм, Эйвон, Мэри Кей и других производителей часто продают дистрибьюторы – отдельные люди, которые зарегистрированы в компаниях.
Если женщина покупает у такого дистрибьютора товар, он сто процентов опять позвонит женщине через какое-то время. Предложит посмотреть новый каталог с продукцией компании или просто спросит: «Нужна ли вам новая тушь? Нужен ли вам новый шампунь?»
Здесь важно не упустить момент. Если упустите – клиент купит товар у другого продавца.
В чем особенности ремаркетинговых рекламных кампаний
Они обычно более дорогие.
Происходит это вот почему. Когда Яндекс и Гугл показывают рекламу, они дают больше показов тем, кто больше платит за клик. Чем больше вы заплатите – тем больше у вас будет показов.
Когда реклама делается для «холодной» аудитории – для тех, кто не знаком с вашей компанией и вашим продуктом, переплачивать за клики не всегда разумно. Но при ретаргетинге вы нацеливаетесь на «теплую» аудиторию. Она с вами уже знакома, она уже у вас была, уже убедилась, что у вас классный сервис и вообще все ок.
Привлечь такую аудиторию к новой покупке намного легче. Поэтому маркетологи завышают цену за клик для ретаргетинговой аудитории, стараются показываться ей как можно чаще. Практически всегда эти затраты окупаются. Иначе бы ремаркетинга в принципе не было.
Ремаркетинг может быть бесплатным. Происходит он, например, так. Когда человек оформляет заказ у вас на сайте, он для связи оставляет телефон и адрес электронной почты. И компания спустя какое-то время начинает присылать на этот адрес письма с рекламными предложениями: «Посмотрите вот этот товар», «А не интересно ли вам», «Возвращайтесь! У нас новые…».
Ремаркетинг часто связан с акциями и скидками. Акции и скидки хорошо действуют на людей, которые уже что-то у вас покупали. Например, я вижу, что книжка на Лабиринте стоит 700 рублей. Это для меня дорого и я ее не беру. Потом вдруг мне приходит письмо: «У нас акция! Все книги на … процентов дешевле». Я сразу иду на сайт и в первую очередь смотрю цену на свою книгу. Она стоит 450 рублей – я тут же добавляю ее в корзину, оплачиваю и жду доставки.
Как связаны ретаргетинг и LTV
Про LTV у меня была отдельная статья, я вам очень советую пробежаться по ней глазами. Если говорить коротко, то это обозначение всей прибыли, которую приносит один клиент. Вот он купил товар сегодня, потом купил через месяц, через полгода и год. Доход от всех этих покупок минус затраты на «удержание» клиента дадут LTV (life time value, или «ценность всего периода жизни клиента»).
Ретаргетинг позволяет в разы увеличивать LTV. Когда вы регулярно напоминаете клиенту о себе, он продолжает «жить» с вами. Если клиент несколько раз покупает вашу продукцию и всегда остается доволен сервисом – его доверие к вам растет. Он становится все более «преданным» потребителем.
Такие люди очень ценны. Они гарантируют бизнесу стабильность на годы вперед.
Как собрать аудиторию для ремаркетинга
Это делается очень просто – в интерфейсе рекламного сервиса. Например, если вы рекламируетесь через Яндекс или Гугл, у вас в личном кабинете будет специальный раздел для настройки ремаркетинга.
Более профессиональный ремаркетинг осуществляется через цели в Яндекс.Метрике. Вы задаете там определенную цель, а потом смотрите, кто ее достиг, а кто не достиг. Например, кто только посмотрел товар, а кто положил его в корзину, кто оформил заказ, а кто ушел с сайта, кто оплатил оформленные товары, а кто не сделал оплату.
Затем эти аудитории переносятся в Яндекс.Директ, где вы настраиваете для них ремаркетинг.
В Гугле все происходит примерно также. Сначала выявляете нужную аудиторию в Гугл Аналитиксе, а потом переносите ее в Google Adwords.
Еще один интересный инструмент – похожие аудитории. Это когда Яндекс и Гугл анализируют людей в выбранных вами аудиториях и подбирают примерно таких же. Они делают подбор по самым разным критериям: полу, возрасту, истории поисковых запросов. Не всегда этот подбор удачный, но попробовать таргетироваться на него все равно можно.
Похожие аудитории – не совсем ретаргетинг, потому что они хоть и «похожие», но все же холодные, люди из них не знакомы с вашим ресурсом.
Полезные материалы по теме
Посмотрите другие мои статьи по теме рекламы и маркетинга в интернете:
- Что такое CPC.
- CTR.
- CPA.
- Конверсия.
Прочитайте мою общую статью про контекстную рекламу – вы узнаете из нее, что это за инструмент, для каких целей он используется и каким бывает.
Подпишитесь на рассылку блога. Скоро будут выходить новые статьи по теме информационного бизнеса, финансов, трейдинга и инвестиций. Я думаю, вам будет интересно.
Посмотрите подборку с курсами по контекстной рекламе. Все, что я знаю про ремаркетинг, модели расчетов типа CPC, CTR – я узнал оттуда.
Особое внимание обратите вот на эти три программы. Я рекомендую их в каждой статье, потому что они действительно классные.
Курс по контекстной рекламе от онлайн-университета Нетология. Очень мощный материал. Углубленный и качественный, от преподавателей-практиков, которые занимаются контекстной рекламой и арбитражом трафика 5-15 лет.
Обучение на курсе проходит так. Вам открывается блок с занятиями, в нем записи видеороликов по какой-то теме. Вы смотрите эти видео, вникаете. Потом смотрите вебинар, где можно задавать вопросы спикеру. На вебинаре все полностью разжевывается и разбирается до мелочей, преподаватели приводят реальные примеры использования тех или иных инструментов.
Затем может быть вебинар по какой-то технической стороне работы – например, как настраивать Яндекс.Метрику. Заканчивается блок домашним заданием, которое вы выполняете и высылаете преподавателям на проверку. Они его смотрят и дают обратную связь, говорят, что хорошо, а что плохо.
Когда проходите курс полностью, пишете дипломный проект. В Нетологии есть специальный отдел по трудоустройству выпускников – вас направляют туда, вы там создаете резюме и начинаете искать работу. Выпускники Нетологии всегда востребованы, потому что работодатели знают о том, как качественно ведется преподавание.
Два других курса – от компании Скиллбокс. Они как бы оба по контекстной рекламе, но немного разные. Контекстная реклама с нуля – эта программа длится всего три месяца. Она очень сжатая, но информации в ней достаточно, чтобы начать создавать рекламные кампании и отслеживать их эффективность.
Менеджер по контекстной рекламе – более расширенный вариант, который включает в себя «Контекстную рекламу с нуля». К основному курсу добавляется материал по веб-аналитике, работе в электронных таблицах и созданию сайтов на Тильде. Если вы сначала пройдете маленький курс, то в рамках расширенной программы можно будет его не проходить – он легко исключается из тарифа, так что переплат у вас не будет.
Отмечу вот еще какой момент. На сайтах Нетологии и Скиллбокса можно покупать курсы в рассрочку, причем рассрочка беспроцентная. Вы платите по 2-4 тысячи в месяц в течение года, спокойно учитесь. В неделю обычно 2-3 занятия, поэтому можно легко совмещать курс с основной работой.
Учитывая цены и качество, я думаю, вам стоит выбрать какой-то один курс и начать его изучать. Хоть вот прямо сейчас.
Заключение
Эта статья посвящалась ретаргетингу, или, как его называет Гугл, ремаркетингу. Был ли данный материал вам полезен? Сумел ли я простыми словами объяснить, что это за маркетинговая стратегия?
Поделитесь своими впечатлениями о статье в комментариях. Я принимаю любую критику. Ваши замечания помогут мне сделать этот материал лучше.
Спасибо.
